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一、训练营项目定位

在使用抖音短视频时，经常会刷到某某课程0元领取、某3天特训营只需1元钱等相关课程推送视频，常见的如提升学历、找副业、理财股票等科目方向。用户端可以分为以下几个步骤：

1. 进入相关课程详情页；

2. 报名；

3. 加学姐微信（可以理解销售、助教、运营等人员）；

4. 加群；

5. 直播课程；

6. 付费大课；

7. 没有付费可以参加下次训练营。

以上训练营的步骤与特点与传统的广告推送相比，虽然运营步骤相对多了几步，但得到了更多缓冲的机会，也更加贴合用户的体验，后决策的顺应心理。

传统的投放业务，其产品的客单价较高，投放的费用同样较高，更多依赖销售个人转化能力。不过用户意向度高，相对容易转化，但短期如不能够转化，后期转化也比较吃力，主要也是因为销售会把更多精力会放在最新的线索上。而业务一旦暂停投放，也就相对应的暂停了业务。

而训练营的业务定位就是通过低价小课引流，在开始群内几天的直播运营，课后集中进行转化。相比较与直接销售跟进转化，做了一个缓冲，平台为自己争取了一个展示的契机，同时也将用户决策的过程由即时决策变成延迟决策。用户因此也不会有即时决策带来的压迫感。

举一个形象的例子：SEM投放就像足球场上后场球员拿到了球后的直接长传到了前锋球员，如果前锋球员可以将球打进那么即转化成功，而如果如果不能及时打进也基本就丧失了本次机会。

而训练营像足球场上的中场球员，后场球员拿到了球后，传给了中场指挥官球员，可进可退，可攻可守，节奏自控。将整场比赛的进程掌握在自己手中。

二、训练营MVP产品模型

1. 业务模型

教育行业中训练营业务在当前市场上已经比比皆是，而且在部分教育科目上，相对应的转化效果也得到了相应的市场验证。因此针对于刚介入，或者想要尝试通过训练营业务寻找新的增长点的教培行业来说，可以根据训练营MVP模型，验证当前科目的市场行情。

MVP是最小可行产品（Minimum Viable Product）的简称，想要确定MVP模型，需要先找到训练营业务中的关键路径：

学员报名–>添加学姐微信–>拉进群–>学员上课–>课上转化–>不能转化则留存继续相关运营

2. 产品模型

通过关键路径再进行逐一拆分，看看哪些环节需要产品介入：

• 报名–>配置落地页产品，此落地页需要有表单的功能逻辑；

• 添加学姐微信–>报名成功之后，需要给学员呈现学姐二维码，此逻辑也在落地页产品实现；

• 拉进群–>此环节需要学姐将学员拉进一个微信群，进行统一维护，此环节不需要产品支持；

• 学员上课–>需要有上课直播间，市面上标准化直播间产品很多，随便选择一款（小鹅通、网易直播、腾讯课堂等等）即可；

• 课上转化–>需要有交易平台产品，能够支持在线购买相应的课程产品，而这个环节，通常直播产品平台就会提供相对应功能进行搭配使用，当然平台会进行抽成；

• 不能转化则留存继续相关运营–>可以重新体验训练营。

抽象产品模型：

1. 落地页产品（支持报名与展示微信）；

2. 直播上课产品；

3. 商品付费。

3. 模型搭建落地

（1）落地页产品

落地页产品需要图片展示，产品架构主要分为三个方面：

• 【设计页面】：有一个可视化页面，并需要配置域名链接。

• 【报名表单】：学员可以在可视化页面上，通过输入手机号进行报名。

• 【付费】（可选）：如果想提升用户的意向程度，可以设置付费报名，通常训练营的价格不会超过10元钱。

• 【学姐二维码】：展示，报名之后需要指引学员下一步可以走向的操作。

（2）直播上课产品

直播上课产品架构最核心的内容版块就是上课环节：

• 【教务运营端】：属于业务环节，需要创建直播间、布置直播间（课程图、课程内容大纲、相关活动说明信息等）、帮助讲师上传课件、利用教务身份和学员互动等。

• 【讲师端】：讲师需要有单独的入口进入直播间，可以通过软硬件进行推流。以视频直播、操作课件、共享屏幕等方式进行授课。

• 【学员端】：通过学员端链接进入直播间，可以和讲师申请连线互动、文字互动、随进随走。

（3）商品付费

直播课通常都是3天左右，在第2天或者在第3天的时候，讲师讲完课或者课中就开始直播带货，同时运营销售人员也开始在直播间和微信群中开始进行活跃转化。直播间可以直接下单、群内开始推一些促销类的文案，此时学员如果对课程比较感兴趣，就会进行付费下单。

此部分最核心的就是：【商品】、【服务】。

【商品】：通过链接发送到群中，用户通过支付宝或者微信进行支付，支付之后可以生成订单。同时下单之后可以享受该商品的服务。

【服务】：下单之后，用户会立即享受该付费的产品。这个最顺畅的选择也依然是在该直播平台中进行，但为了更好的服务用户，通常会引入APP等其他客户端进行学习。

三、从1-N产品模型设计

不是所有课程都适合训练营模式，也不是所有课程都能够通过训练营业务模型使该业务线达到盈利的状态。而是否决定该业务线继续下去，通过MVP模型就可以得到验证。

一旦该训练营模式得到了验证，接下来就需要规模化训练营模型，将训练营的优势继续放大，形成可复制、可延展的、数据可追踪的形态。产品模型开始了从1-N的迭代设计，那么在MVP模型基础之上设计，需要迭代的环节如下：

1. 训练营管理部分

训练营管理的产品体系包括：训练营管理、营期管理、学员管理、上课数据管理。

（1）训练营管理

场景：主要区分不同的训练营科目，每一方向的训练营都可能是一个独立的运营项目。

结构：

• 【训练营名称】：训练营项目名称。

• 【科目分类】：当前项目隶属于整体业务的体系科目分类。例如：考证类、学科类、技能类等。

• 【训练营相关简介设置】用于打造完整的训练营商品结构，用于前端呈现。包括：详情页、简介、讲师相关信息、原始价格、相关配图。

（2）营期管理

场景：每一个训练营的业务都是可持续运营的，那么同一个训练营中就会存在多个营期

结构：

• 【营期名称】：可以自行配置。

• 【营期时间】：包括课程起止时间、投放起止时间。一个营期的周期从为该营期招生开始，到该营期课程结束。对于学员来讲，需要知道上课周期。对于运营业务来讲，需要了解招生时间段。

• 【直播课程】：需要配置为学员上课的直播间数据。

（3）学员管理

场景：学员下单报名之后，相关的数据都会进入对应的营期当中。因此学员管理是在营期下一层结构下

结构：

• 【用户名】【手机号】【报名时间】：此类都是学员基本信息，学员报名一刻时都会获取到。

• 【微信】：学员报名之后都会添加学姐微信（建议是企业微信）。之后，学姐尽量将微信也同步到学员管理，方便后续管理学员。

• 【分配学姐】：起初，学员报名之后，会固定某一个学姐。但是后面由于规模扩大，同一营期的学员一个学姐无法进行承接。因此会有分配策略，此处学姐只看自己所负责的学员即可。

• 【渠道】：需要标记该学员报名的渠道来源。运营也不仅仅会投放抖音，也会有其他相关渠道。此处可以统计不同渠道相关的学员质量。

• 【是否转化】：标记学员是否最终转化了大课。可统计核心数据大课转化率。

（4）上课数据管理

场景：虽然训练营上课仅为3-4天，但是这几天的上课数据、作业数据、表单数据等其他数据，对于后续的转化分析漏斗也是重要的分析环节。

结构：

• 【直播数据】：学员直播课程的出勤时间。

• 【作业数据】：学员在直播课完成作业的情况。（通常是选择题10道以内为佳）

• 【表单数据】：主要在课前调研学员的一些基本情况，方便后续为学员提供精准服务。

2. 落地页管理部分

落地页管理部分包括：落地页模块管理、投放规则管理。

（1）落地页模块管理

场景：每个训练营都有各自的落地页，而同一个落地页也不一定会一直使用，不同渠道针对不同的落地页，可能也会有不同的效果。

结构：

• 【落地页模板名称】：为落地页模板命名。

• 【落地页链接】：每一个可配置的落地页，都是一个前端可视化的落地页。因此这里需要是一个标准化的页面链接。后续使用中，会通过规则设定添加一些参数。

（2）投放规则管理

场景：在实际业务中，每次招生投放的需求都会有细小的差别。包括每次投放的价格、时间、分配的学姐、设置的渠道等。

结构：

【投放渠道】：每个训练营都需要有特定的投放渠道。为了更好的统计该渠道投放效果，需要在投放之前给改落地页链接配置好确定的渠道。例如：utm_medium=douyin(抖音)。

【价格】：设置本期投放的训练营价格。一般0-9.9元以内，0元与1元比较普遍，如果需要特别提高用户的门槛就设置为9.9元，如果需要更多的用户量，可以设置为0元。

【配置学姐】：为学员报名之后，服务的学姐微信。可以是按照比例、报名数分配，也可以按照渠道进行分配。

【落地页信息】：自定义配置落地页相关说明。

3. 订单管理部分

订单管理包括：小课订单、大课订单。

场景：训练营业务核心的报名数据，分别是训练营小课订单、转化后的大课订单。

结构：

大、小课订单管理。

【订单基本信息】：【订单号】【订单状态】【支付价格】【支付时间】【支付平台】。

【商品信息】：训练营及营期、大课商品相关商品信息。

【用户基本信息】：【用户名】【手机号】。

【运营业务信息】：【分配学姐】（大课商品除外）【渠道来源】。

4. CRM系统

CRM系统包括：CRM系统、学姐微信管理。

场景：进一步规范业务数据体系，报名过训练营小课的用户可以进入CRM系统体系。因为从战略层考虑，训练营业务对于CRM只是其中的一个用户数据来源入口，可以服务更多的业务形态，同时进入CRM之后通过后续的客户体系流转，可以延长相应用户价值。

结构：

【CRM系统】：此处为一整套用户流转体系。包括用户线索的分发、跟进、成单、公海等角度去设计。本文集中讨论训练营业务，CRM请关注后续的文章分享。

【学姐微信管理】：之所以将微信学姐管理也纳入进crm体系，主要是因为，学姐大概率也是在crm系统中销售的角色。因此将学姐和销售进行合并，也是最大化利用了相关资源。

四、总结

在初期训练营模型中，无论是报名-上课-转化，都可以通过第三方工具配合进行使用，甚至有的第三方平台可以提供一体化的产品服务，使用者只需要提供落地运营即可。此阶段主要是验证该方向是否能够达成盈利状态。通常ROI>1.5就基本可以继续执行。

而后期由于业务范围、规模扩大，可以将训练营产品模型化，将一些列数据都保存在自己的平台，同时也可以做一些个性化规则，详细可以参考本文相关细节。

本文主要是站在产品的角度去分析训练营项目架构，后续将会分享一些关于训练营运营思路的文章。

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