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上次我有拆解过，影响引流课付费转化的11个评估指标。

做训练营越多，我越发现这不是一个简单的社群工作，反而更像一个项目，需要你用项目管理的思维去看待它。

这次我以项目管理的角度去剖析下，怎么做好一个“训练营” 项目。

项目管理的重要要素：管人、管事、管时间。

对应到做引流训练营上，分别是：管教学服务团队、管SOP的制作、管训练营的时间。

那要做好这个引流训练营，首要抓好管事和管人的工作：训练营SOP+教学服务团队。

对效果的影响来看，我觉得他们的重要程度如下。

一、训练营SOP占比：50%

为什么训练营SOP这么重要？因为教学团队里的班主任和氛围小组都需要按照上面的流程和话术去工作，相当于SOP里面既包括销售策略也包含日常教学服务内容。

以我做过的训练营举例，我们的训练营SOP由社群SOP和私信SOP组成。所谓社群SOP就是指社群的内容，私信SOP就是指私信部分的内容。下面我就一一来讲解下每个SOP的一些组合要素。

1. 社群SOP之6问

1）社群的上课节奏怎么处理

看用户哪个时间点会比较空闲，就安排这个时间点学习。

一般情况下，都是晚上7/8点后是社群上课的高峰期。不过有时候社群会把早上，中午的时间也利用上。

我是不太喜欢这么高强度的学习安排，每天只让用户搞定一件事，我就觉得很棒了。

所以，我是建议重点利用好晚上的学习时间。

2）社群上课模式是什么

目前常见的几种模式：

1. 直播模式：K12普及在用的模式，需要老师现场直播，这很考验老师的营销能力和专业程度，当然转化率也是相当不错的。

2. 纯社群图文模式：长投模式，这就很考验班主任的专业能力和服务能力了，需要精细化运营。也是我之前一直在尝试的模式，不过我们目前走直播模式了。

3）社群的上课内容怎么定

这个我之前写过一篇，《详解 | 从0开始做引流训练营》。前提条件是，这门引流课是否有可以转化的高价课，所以社群的上课内容必须是和付费课紧密相关的。

上课内容一般是主讲老师自己来负责，但是老师需要讲课的方向，是跟我们前期的用户调研，课程设计方向有关系的，所以这需要运营把控大方向，主讲老师负责专业内容的输出。

4）社群人员怎么配备

正常来说，会有一个群主，TA的角色是助教或者班主任，主要负责教学服务。

其次，专业老师是必不可少的。当然有的引流社群，全程是助教在讲课，比如长投家；如果助教或者班主任专业知识不错，也可以。

最后是氛围团队，一个活跃度高的社群，是离不开氛围团队的配合，这个我后面有专门讲到。

还有的社群会配学长学姐，或者小助理的角色。这个我觉得不是必须，上面三个角色有就行了。

5）上课时间多久

目前一般的引流社群，都会是3-14天。我们是以7天作为一个周期，因为一般7天后的社群，用户活跃和学习完成率就大大降低了。

多于10天的社群管理起来很费力，当然这也跟上课内容有关。如果你的课程是需要有个接收程度，不妨多几天。

6）如何引导学习氛围

在此借鉴小帮田战老师说的HOOK模型来说说：

• 触发：利用好一切可以接触到学员的工具，比如私信提醒，比如群内公告，比如公众号提醒，比如短信/电话。

• 行动：我们为了创造一个好的学习氛围，会让同学听完当天的课程，在群里发学习心得，字数不限。这是个只需要花碎片化时间，就可以操作的事项。

• 筹赏：每天都有及时的奖励，奖励是和课程息息相关的。

• 投资：在群里不断调动学员和学员之间的互动，让用户持续投入时间和精力，不舍得放弃离开。

2. 个人SOP之3问

1）频率怎么把握

既要做到不骚扰学员，也要做到让学员时刻跟着你的节奏走，建议每天1-3条作业的主动私信。

2）私信内容

• 教学服务：当日学习提醒或者学习重点汇总，或者催作业等等。因为可以去群里准时学习的用户是不多的，如果可以让他很方便就可以获得学习资料，就不要让他自己去群里找。

• 课程回访：当日学习建议或者一些心得反馈，了解学员学习状况，及时帮助学员完成学习。

• 学习相关的经历：可以从学前问卷上找到话题，现在大部分的训练营，都会有一个学前调研，找到该用户的调研结果，当中可以找出很多的话题了。

• 刺激付费：根据利益点，限时折扣，痛点等话术来引导学员的付费意愿。

这里需要说明一点的是，刺激付费并不是从第一天开始就有的，这个根据自己训练营的设计，以及转化节点的设计有关，我之前7天的纯社群训练营，会在第三天的私信才开始刺激付费。

3）私信模式

大多数是以文字为主，也有语音占比大的。但是一般语音我是不会听的，因为太费时间。如果想做到真实性，是可以在开班期一个语音拉近距离，上课期间尽量都文字表达。

如下是我简化版的私信SOP设计：

二、教学服务团队占比：50%

这就涉及到管人这块的操作了。

以我做的训练营来举例，包含教学服务团队=班主任团队+氛围团队。

这里我没有把专业老师团队算入，因为老师是我们做训练营的前提条件，没有他这个训练营的核心价值和核心内容就没有了。

所以我理解的教学服务团队，是一个建立在此基础上的服务团队。

1. 班主任团队

班主任就是此次训练营的总负责人，是从头到尾陪伴学员的一个重要角色，起着教学服务+转化的双重任务。

如何培养好一个合格的班主任呢？

这涉及到一个从招募——筛选——培训——考核的整个流程。

• 招募环节：要确定招募的目标对象是谁，这些目标对象在哪里，画像是什么。

• 筛选环节：确定的是要找的合格班主任的画像，从这个画像里面去筛选，筛选会涉及到专业知识的筛选和服务能力的筛选。只有通过了筛选才可以进入到下一个培训环节。

• 培训环节：涉及到三个维度，比如带班流程这块（特别是SOP）的培训，带班销售技巧这块的培训；以及专业知识点（或者也说高阶课了解度）的培训。

• 考核环节：这里面涉及到两块，一块是实习期的考核，一块是带班期的考核。所以需要制定两个考核的指标。

这里面会有人问，不是有社群SOP吗，班主任按照SOP里面的销售策略来就行了，为什么还要做销售技巧的培训呢？

我认为一个合格的班主任，根据SOP可以带出比如7%转化率的班级，但是一个优秀的班主任，会带出10%+左右的班级。别小看这几个点的转化率，当引流训练营成规模化的时候，那可是很多的收入。

优秀班主任除了可以按照SOP操作，还会自己根据带班情况自由发挥，可以把控整个全局节奏，可以举一反三，卖课的时候见缝插针。

要培养出一个优秀班主任，必不可少的就是建立激励和淘汰制度。给到优秀班主任更多的奖励（精神+物质）层面，同时适当淘汰掉一些不合适的。

2. 氛围团队

有很多人可能觉得自己课程质量好，内容过硬，不需要氛围团队（也可以理解成水军）。这是一种错误的思想。氛围团队算是班主任的隐形助手，那些大家看到的转化率高的训练营，里面或多或少都有氛围团队。

这里利用了一个很重要的心理学理论，就是从众心理。氛围团队在群里的作用就两个：活跃+刺激付费。

当你看到大家都在学习，都说这个课程好，你是不是会有种这个是真的好吧的感受呢？如果大家都买了这个课，你是不是也会想买一个试试？

所以氛围团队在所有的社群运营里面是非常重要的一环，而且氛围团队每个人也需要有个性鲜明的人设，或者符合气质的话术，这种往往可能就是决定了社群能不能成交的关键因素。

给大家一个福利：参考下我早期尝试过的一版氛围团队人员设计。

一个转化率高的引流训练营，氛围团队也是必不可缺的。

正常一个群的氛围团队占比人数应该是5-10%左右，比如一个群200人，氛围团队应该有10人左右。

氛围团队在什么时候出现呢？

1. 在每次班主任或者老师分享，或者讲话后。如果群内比较冷清，可以活跃气氛，和老师针对话题提问聊天。

2. 在群里有人质疑课程，老师以及我们上课内容的时候。氛围团队的作用：说课程的好处，调节气氛。

3. 学员提问和在群里说话的时候。氛围的作用：回答学员的提问（如果知道的话），和学员之间产生链接。因为一个质量高的社群，除了老师和学员之间，还有学员和学员之间的链接也很重要。

4. 进阶课转化的时候。氛围团队的作用：以和班主任问答的方式，引出进阶课的内容，介绍和重点。积极报名，做好引导其他学员报名的气氛烘托。

氛围团队出现的时间段，根据如上人设来安排，没必要每个人每天都出现，这样太容易被认出来是氛围团队。

如何准备一支优秀的氛围队伍呢？

这就涉及到氛围团队的激励政策，很多训练营的氛围团队可能是义务工作，这样做一次两次还行，多了大家就没有积极性了。

我尝试过付费的方式来激励；前期是很多人感兴趣，后来有的氛围团队成员输出会越来越少，不太利于长期。

目前在氛围团队的激励上面，我们是让跟带班有关系的人来参加，互相监督。这个有利有弊。只能说，如果是纯社群的训练营，氛围团队激励还有待优化，这个槛还是得迈过。目前我们是直播为主的训练营，所以在这块没有之前那么严格了。

三、时间管理

我在开头的时候就说了，做引流课/训练营就像做一个项目。从做项目管理的角度来看，除了人和事，还有很重要的一点是时间管理。这也适用在我们做训练营上。

如果你要做一个训练营，你会考虑做多长周期的呢?

从目前同行的设计来看：

• 以音频/视频录播+社群为主的训练营：5-14天不等；

• 以直播+社群为主的训练营：3-7天不等。

个人而言，我喜欢7天的社群，因为7天已经是一个社群活跃度的明显分水岭了。

社群课程的节奏每天可以固定时间段，维持在1个小时内的分享+讨论；我以每天几个时间段来举例。

• 比如早上上班前，晚上下班后（早晚8点开始）；

• 中午午休点，晚上下班后 （12点，7点后）；

• 或者下午茶歇点，晚上下班后（4点，7点后）。

如果只是一个时间段，就建议利用好晚上7点后，或者8点后的时间段就好啦。这个时间段有没啥依据呢？你就以自己和身边的人为例，一天中，你会拿起手机翻翻微信休息的时间段是哪些？

如果你是班主任，你的时间管理是怎样的呢？

首先，一些常规性的工作，包含但不限于：好友通过、好友答复、拉入群、入群公告、上课期间一些固定的通知公告。要善于利用微信社群管理工具，比如wetool、小U管家等等。

其次，对氛围团队的管理，开课前分配好每位成员的人设，把当天要配合的话术和时间点发给大家，晚上/第二天总结，看看哪位没有完成任务。

最后，也是最关键的一点，班主任的主要时间，一定是要用学员身上的。通过自己的专业+细致服务去帮助完成转化。但是有时候一个班主任同时就得管3/400百，甚至更多的学员，你不可能有精力和时间去管好所有人。

这里有个重要的准则：主动管好那最有可能转化的20%的人。

具体可以参考如下几点去筛选20%的高意向用户，也就是说的用户分层。如下不分优先级，也必须同时都满足：

• 社群和私信环节，互动比较热情的学员；

• 出勤上课，完课率指标优秀的学员；

• 完成了作业，或者测试等一些伴学服务的学员；

• 主动来咨询付费课的学员；

• 用户画像符合购买人群的学员。

一般，通过这几个筛选下来，你会发现，人数范围会缩小很多，且都是同一批人。互动积极的他应该上课也会积极。

当然，会有那么个别情况，默默不做声的学员最后也默默买了课。这个属于运气问题，我们就不带入讨论。

四、总结

那做训练营其实可以参考做项目一样，抓好人、事、时间。

在训练营的角度，就是教学服务团队（班主任团队+氛围团队）、 训练营SOP管理（社群SOP和私信SOP)、训练营时间和人力时间规划。

我认为在满足了做引流训练营前提条件的基础上，这几个抓手是缺一不可的。当然，具体情况具体分析，我看K12一些直播引流课，社群比例很少，所以上面讲的很多也就不成立了。

但是，如果你抓好了人、事和时间，就真的可以提高转化率，做好一个训练营吗？

就像你看完了这篇，按照这个去做，就真的可以做起来吗？

很多人觉得训练营思路可以套用，就像我刚做财商那会，直接套用了某投的社群运营，发现结果不尽人意。最后我根据自己业务情况，新策划出一个不同模式的引流训练营，整个LTV就高了很多。

合理借鉴，做出自己的特色，不断迭代新思路。做训练营和做项目管理一样，每个项目都是不同的，需要区别对待。

希望这篇的内容对大家有用，在训练营这块我还有很多不解的点，欢迎同行前辈来交流。

作者：JJ, 微信号：juanjuan_311，从0-1策划过创业项目，主导过爆款训练营。

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