摘要：课程、工作坊、训练营，但凡从事培训或者接触过培训的朋友，对这三个词汇都不陌生，特别是对于从事培训的朋友们来说，对这些词汇可谓是爱恨交加。但在实际应用中，我却发现大家常常把这三种知识服务形式混淆，导致业务人员在为客户设计和提供培训方案时，文不...
课程、工作坊、训练营，但凡从事培训或者接触过培训的朋友，对这三个词汇都不陌生，特别是对于从事培训的朋友们来说，对这些词汇可谓是爱恨交加。但在实际应用中，我却发现大家常常把这三种知识服务形式混淆，导致业务人员在为客户设计和提供培训方案时，文不对题、驴头不对马嘴，最终打单失败！那么我们应该如何理解课程、工作坊和训练营的差异呢？又如何针对客户需求精准匹配服务形式呢？
“课程”的定位和实施重点
“课程”，大家已经非常熟悉了，是培训机构为企业和客户提供服务的基本形式，也是最传统的服务形式。从培训机构的角度来讲，课程分为通用性课程和定制化课程。通用性课程是以讲师的课程大纲为逻辑，按照课程大纲展开培训活动；定制化课程则以客户需求为基本逻辑，针对客户需求来组织课程内容，开展培训活动，不再拘泥于讲师的课程大纲和授课形式。
课程以知识获取和工具习得为目标
但不管是通用性课程还是定制化课程，其性质都是“课程”，“课程”以“知识获取和工具习得”为目标，所以课程是以讲师讲授为核心，以系统性为特点，讲师和学员都是“课程”活动的主体。好的课程会安排课堂演练，再好一点的课程会以客户的现实情况作为输入，让学员以此为基础，在课堂上进行实战演练和实操推演，加深学员对所学内容的理解和掌握，同时还可以形成初步成果（注意：仅仅是初步成果，落地实施的话还需要丰富和调整，这也是与工作坊和训练营的差异之一。）。比如我们《突破战略执行瓶颈——战略目标分解与年度经营计划管理实务课程》，在讲到“用战略地图进行公司级目标分解”时，就会以企业或客户的年度经营目标作为输入，让学员现场将公司的目标进行分解，从而体会和掌握“战略地图”这个工具在公司级目标分解中的关键点和关键操作技巧。
由于课程的定位是“知识获取和工具习得”，所以她以传授系统知识，教会学员掌握相关工具为目的。至于这种“知识”和“工具”，能否真的能够在实际工作中使用下去？能否真正解决企业的相应问题？这就需要用到另外一种服务形式：工作坊。
“工作坊”的定位和实施重点
“工作坊(workshop)”最早于美国60年代起源，因突出的创新形式、新颖的交流方式以及卓越的产出成果，被欧美诸多企业竞相引入，逐渐演变成以解决问题为导向、以达成共识为目标、以创新实践为驱动，促使不同环境、立场的人思考、探讨及分享和解决问题的有效方式。
“工作坊”以行动学习为理论基础，以“解决问题，达成共识”为目标，让参训学员“在战争中学会战争”，是“课程”中“习得工具”的深度应用，所以“工作坊”关注“能力转化”，参训学员是培训活动的主体。一次成功的工作坊，一般会经过坊前调研策划、坊中共识共创、坊后提炼总结、行动复盘提升四个步骤。比如我们《突破战略执行瓶颈——战略目标分解与年度经营计划管理实务工作坊》就包括了上述四个步骤。
工作坊的四个步骤
“工作坊”和“课程”最大的不同：“工作坊”是以“解决问题”为导向，导师（讲师）基于“企业关键问题解决”匹配和设计讲授及演练内容，自己原有课程大纲内容被全部打乱，甚至还要加入原有大纲中没有的内容。所以“工作坊”对“现场调研”和“问题界定与提炼”有着非常高的要求，对讲师也有着非常高的要求，讲师不再是单纯的知识讲授，而是增加了教练、催化和顾问的职责，指导学员找到解决问题的方法，形成解决问题的方案。
“工作坊”是解决问题的利器，但工作坊定位于解决问题，其关注重点仍然是单一的问题，不会形成系统的解决方案，也没办法形成一种管理机制。如果要达到上述目标，我们就不得不谈到“训练营”这种服务形式了。
“训练营”的定位和实施重点
“训练营”是短时间内让参训学员“习得工具，产生成果”的一种高效培训服务形式，是“工作坊”的深化与提升，其目标是“成果产生，素养提升”。
“训练营”以咨询理论为基础，更加强调学员的主体作用，更加强化讲师（导师）的专家、顾问身份，强调讲师（导师）的指导功能，强调成果的有效性和有用性。例如，我们《使命必达——年度目标达成与业绩持续提升训练营》就会产生以下高质量成果：
1.1现场澄清并输出《公司使命、愿景、价值观》
1.2现场确定公司新的业绩增长点，输出《公司业务场景识别及业绩突破路径图》
1.3 现场实现目标分解，输出《公司和部门目标分解及业绩达成路径系统图》
1.4现场输出《公司级年度经营计划书》
1.5现场输出《核心部门年度经营计划书》
1.6现场提炼并输出《关键岗位绩效考核指标KPI》
一个成功的训练营通常会分为营前调研、营中共创、营后跟踪三个阶段。营前调研要求的是全面性，需要对相关专题及周边情况进行深入全面的了解。营中共创要求的是成果性，因为训练营的核心价值就在于“成果产出”，所以对学员和讲师的能力及水平都有着非常高的要求。
如何精准匹配客户需求？
经过上述分析和阐述，大家对课程、工作坊和训练营已经有了初步了解，三者的区别和差异，如下图所示：
课程、工作坊、训练营的差异
那么，我们如何精准匹配客户需求呢？实现精准匹配，培训机构在为企业或客户设计培训方案时需要关注三个重点，遵循三个原则。
关注三个重点：一是两类客户两个需求——“两类客户”指的是培训发起人和企业高层；“两个需求”是“为什么？”、“期待做到什么样？”；二是参训学员的三个结构——年龄结构、学历结构、管理年限结构；三是企业的管理基础和管理现状。
遵循三个原则：一、客户是上帝，但客户并不是永远都是对的——我们要洞察客户的真实需求，准确界定问题，注意引导；二、问题都是系统性的，在资源有限的条件下我们要解决关键问题——聚焦客户关键问题，高效解决问题，注意精准；三、需求和预算总是有矛盾，能有效平衡需求和预算矛盾的方案才是好方案——充分沟通客户需求和预算，创新解决问题，注意沟通。
需求即市场！“识别客户”与“需求分析”是一切商业活动的起点和关键。培训机构只有在充分了解客户及需求的基础上，借助专业化优势，才能真正为客户创造价值！用专业和尊严赢得业务，而不是“乞求”业务。正所谓：你有需要，我恰好专业！
